O relacionamento entre compradores e fornecedores é um ponto de atenção para o mercado B2B e cada vez mais importante para a competitividade nos negócios. A prova disso é uma pesquisa da FGV-Celog, realizada em 2016, que indica a relação entre compradores e fornecedores como o segundo maior fator de risco para os gestores brasileiros.
Com a evolução do mercado de compras, alguns aspectos tornaram-se básicos para a escolha do melhor fornecedor. Entre eles, questões como o atendimento das especificações dos produtos ou serviços, valor de mercado, reputação e, claro, conformidade regulatória. Esses pontos podem definir se as empresas estão aptas a fazer negócios, de acordo com as normas de compliance.
O desempenho do fornecedor não deve ser deixado para segundo plano. Um levantamento da Bain & Company, também de 2016, aponta que os clientes de infraestrutura de TI, por exemplo, são mais propensos a fazer compras mais de uma vez com companhias de forte desempenho – em média, 43% dos entrevistados afirmaram que a probabilidade de recompra era alta.
Atualmente, os padrões éticos também têm impactado a relação entre contratante e fornecedor, pois não basta escolher pelo melhor preço, é necessário saber se a empresa segue todos os padrões de ética do mercado, sem perder a capacidade de entrega. Estes padrões vão além de regulamentações legais, devendo estar alinhados aos valores da empresa compradora, já que a atuação dos fornecedores pode impactar diretamente na imagem da empresa compradora.
Outro ponto importante é projetar o crescimento das compras e avaliar a capacidade de aumento de produção e de manutenção da qualidade pelos fornecedores. É importante pensar em parceiros que ajudarão os negócios da sua empresa hoje e no futuro. Por isso, o ideal é procurar aqueles que possam contribuir com o ganho de produtividade e desempenho operacional ao longo do tempo.
As relações comerciais B2B não precisam, necessariamente, restringirem-se ao processo de compra e venda. É interessante buscar parceiros que possam colaborar, de forma positiva e proativa, com o desenvolvimento dos seus negócios. Neste sentido, a tecnologia da informação pode ser uma grande aliada, não só na otimização dos processos transacionais e manutenção do compliance, mas também, como canal de comunicação para fomentar a colaboração entre parceiros comerciais. Por exemplo, as ferramentas podem facilitar a apresentação dos fornecedores aos compradores, viabilizar a criação de planos de ação para melhoria de performance e criar um canal para que os fornecedores sugiram inovações e ganhos nos processos.
A gestão da relação com os fornecedores deve, portanto, ir além da negociação, do controle de documentos e do cumprimento de obrigações exigidas aos fornecedores. Um relacionamento sustentável deve ser baseado na colaboração para alavancar resultados e minimizar os riscos. Este é o segredo para uma convivência duradoura e promissora, que traga benefícios para toda a cadeia
E o relacionamento com os seus fornecedores, como anda?
por Marcelo Pereira, diretor de Gestão de Fornecedores do Mercado Eletrônico
