Para uma equipe apresentar bons resultados em vendas, foco e planejamento são dois itens indispensáveis. E um bom planejamento com certeza engloba técnicas que facilitam o dia a dia dos colaboradores e a concretização das vendas.
Neste artigo, o especialista Fabio Abate, sócio-diretor e consultor da Netas T&D, cita quatro técnicas para auxiliar sua equipe a focar nas vendas e alcançar as metas.
1. Organize o seu dia
A organização das tarefas do dia é o primeiro passo para que o profissional possa focar nas vendas. Isso porque quando não há uma organização, a pessoa pode ser acometida por uma certa ansiedade e confusão mental que atrapalham o seu desempenho.
Portanto, tente organizar a sua rotina, estabelecendo horários para cada atividade e um tempo determinado para prospecções, atendimentos, pós-vendas etc.
2. Venda os benefícios
Quando um cliente busca um produto ou serviço, ele está na verdade querendo os benefícios que ele o traz.
Então, na hora de apresentar o produto ao cliente, não se atenha aos seus aspectos físicos, mas sim aos benefícios que o consumidor vai obter ao comprá-lo.
Por exemplo, se você vende celulares, pode falar sobre as facilidades que o aparelho vai proporcionar ao cliente, como a otimização de tempo, a possibilidade de trabalhar remotamente, etc.
3. Faça as perguntas certas
Você já ouviu falar sobre a metodologia de vendas SPIN Selling? Trata-se de fazer as perguntas certas ao cliente, aumentando as suas chances de conversão.
As perguntas certas são de quatro tipos:
Situação: neste momento você deve fazer perguntas que o ajudem a entender a situação do cliente e o seu perfil, além de demonstrar o seu interesse em auxiliá-lo;
Problema: nem sempre o cliente sabe que tem um problema a ser resolvido e, principalmente, que sua marca pode ajudá-lo nisso. Sendo assim, aqui você deve fazer perguntas que o levem a identificar o problema e ouça tudo o que tem a dizer;
Implicação: as perguntas de implicação servem para mostrar ao cliente quais serão as consequências para ele caso o problema identificado não seja solucionado. Você pode contar casos parecidos e mostrar que está disposto a ajudar;
Necessidade: essa é a hora de entender, de fato, o problema do cliente e fazer perguntas que o instiguem a buscar uma solução e, em seguida, ofereça o seu produto ou serviço, focando em como ele poderá resolver a questão.
4. Ofereça soluções às objeções
Prevenir-se quanto às objeções que podem ser feitas pelos clientes é uma técnica que traz bastante resultado.
Estude o comportamento dos consumidores, de modo a se antecipar às suas principais objeções, já tendo alguns argumentos bem fundamentados em sua estratégia de venda.
É comum que o cliente tenha alguma insegurança no momento da compra, especialmente em produtos ou serviços de alto valor. Saber se posicionar diante disso e já ter algumas “cartas na manga” pode ser um fator decisivo na hora da venda.
