Quero começar esse artigo comentando algo que vai de encontro ao senso comum, sempre fale que o seu preço é caro. Muitas vezes quando as pessoas perguntam sobre o valor do seu trabalho, imaginam que deve ser muito caro e como forma de trazer a pessoa para o seu lado, você vai dizer que não.
Eu proponho fazer o que eu sempre fiz como advogado. Quando alguém me pergunta sobre valores, eu digo que é caro sim. Ou antes mesmo de perguntarem, quando querem saber de questões jurídicas, eu afirmo que meu tempo é caro. Vou explicar o motivo, quando você diz que seu valor é barato, acaba por ancorar o preço no cérebro das pessoas, e aí quando você contar o preço, vai ser caro de qualquer maneira.
Mas quando já ancorou o seu custo lá em cima, o possível cliente já vai esperar algo absurdo e pode ser surpreendido com um valor abaixo do que já estava imaginando.
O ponto é o seguinte: se o serviço é caro, avise que é caro e dê o preço. As pessoas já esperam isso, pois quando se ancora o preço, é isso que acontece. Posso dar um exemplo cotidiano, recentemente eu fui comprar uma churrasqueira para casa e estava imaginando gastar X. Ao chegar no lugar me deparei com produtos que custavam 3X mais do que o valor que eu imaginei. Quando achei uma churrasqueira com o valor 2X, já estava achando barata. Claro que eu queria gastar muito menos, mas ela estava bem barata comparada a ancoragem no momento em que eu cheguei na loja. Então com esse valor eu fechei. É assim.
Imagine que você queira gastar R$ 100 em uma blusa. A primeira que você vê custa R$ 300, então se você achar uma de R$ 200 você vai levar, porque queria gastar menos.
Então diga que você é caro, não jogue contra o seu patrimônio. Segundo o neuromarketing, existe um gatilho na cabeça das pessoas de que o que é caro, é bom. Se eu disse que conheço dois profissionais, uma que vale R$ 200.000 e outro R$ 500, quem você acha que é o melhor? Automaticamente o de R$ 200.000 seria assimilado como o melhor. Isto posto, você quer ser conhecido como o melhor ou como o baratinho? Tome cuidado com como você ancora o seu preço.
por Rodrigo Padilha, professor, empreendedor e investidor formado em Marketing e Direito
